"היום קל מתמיד לבנות סטארט-אפ עם מעט מאד משאבים"

גיא קצוביץ' – תעודת זהות

גיא קצוביץ', יליד 1987, משקיע, מוביל דעה ויזם חברתי. דמות מרכזית בהייטק הישראלי. כיום הוא שותף-מייסד בקרן Fusion – תוכנית האקסלרטור ופלטפורמת ההשקעות pre-seed המובילה בישראל. התוכנית של Fusion מכוונת ליזמים בתחילת דרכם, והיא השקיעה בכ-120 סטארט-אפים ישראלים עד כה, בשווי מצרפי של יותר ממיליארד דולר. גיא מגיש את הפודקאסט הפופולרי "עוד פודקאסט לסטארטאפים" ולפני מספר שנים נבחר לרשימת Forbes 30 Under 30.

את הפודקאסט שלו הקים ב-2017 והפך אותו לפודקאסט המוביל בישראל בתחום הטק. בכל פרק, קצוביץ' מארח אישיות בולטת מעולם הטכנולוגיה והיזמות. הוא מנהל שיחות מעמיקות עם מייסדי סטארטאפים, מנכ"לים, משקיעים ומומחי תעשייה.

הפודקאסט מתמקד בחשיפת סיפורים אישיים, לקחים עסקיים ותובנות ייחודיות על ההייטק הישראלי והגלובלי. הפודקאסט הפך למקור ידע חשוב עבור יזמים מתחילים ומנוסים, משקיעים ואנשי מקצוע בתעשייה. הוא מציע תמהיל ייחודי של ידע מעשי, תובנות אסטרטגיות, וסיפורים מאחורי הקלעים של ההצלחות (והכישלונות) הגדולים בהייטק הישראלי.

הפודקאסט, יחד עם פעילויותיו האחרות, ממצב את קצוביץ' כמוביל דעה משפיע בתעשיית ההייטק הישראלית, המחבר בין אנשים, רעיונות והזדמנויות באופן ייחודי ומשמעותי.

***

גיא קצוביץ' בן ה-37 מתל אביב, גדל בראשון לציון ומתאר מסלול חיים מגוון ועשיר בניסיון. הוא שירת ביחידה 8200 במשך שש שנים, תקופה שלדבריו שינתה את חייו. לאחר שחרורו, ערך טיול קצר לברצלונה לפני שהחל את דרכו בעולם המדיה והעיתונות.

בתחילת דרכו המקצועית, עבד ככתב ב'גלובס' ולאחר מכן כמנהל מכירות ושיווק בסוכנות דיגיטל מרקטינג. בהמשך, מונה לנהל את תוכנית האקסלרטור של 8200, תפקיד אותו מילא במשך שלוש שנים. 

לאחר תקופה זו, החליט לפנות לדרך עצמאית והקים את חברת פיוז'ן יחד עם שותף. במקביל לפעילותו העסקית, הוא מעורב בפעילויות חברתיות רבות, ביניהן קידום אוכלוסיות בתת-ייצוג בתעשיית ההייטק הישראלית. הוא משמש כחבר דירקטוריון ומאמן בתוכנית המנהיגות הנשית Woman2Woman, וכן חבר בדירקטוריון של 8200 אימפקט.

בנוסף, היה שותף להקמת תוכנית Hybrid בשיתוף עם מרכז החדשנות של מעוף במשרד הכלכלה בנצרת, המיועדת לקידום יזמים מהמגזר הערבי. תוכנית זו פעילה כבר כמעט חמש שנים וסייעה לעשרות חברות לקבל מימון ממשלתי ופרטי.

קצוביץ' מתאר מעורבות רבה בתחומי היזמות והעשייה החברתית, כולל ליווי, מנטורינג וניסיונות השקעה במגזר החרדי.

למה בעצם הייטק?

"ההייטק בישראל אחראי על רבע מהייצוא הישראלי, חלק משמעותי מאוד מהתמ"ג, ומעסיק 300–350 אלף עובדים עם הפריון הכי גבוה בשוק הישראלי".

לדברי קצוביץ', מספר גורמים תרמו להצלחה זו, ביניהם הרוח היזמית הישראלית, הצבא, האוניברסיטאות, התרבות, והיעדר משאבים טבעיים. אולם, הוא מדגיש כי כדי לשמר את ההצלחה הזו, יש להתמודד עם אתגרים משמעותיים.

אחד האתגרים המרכזיים, לדעתו, הוא שילוב אוכלוסיות שכיום אינן נהנות מפירות ההייטק הישראלי, במיוחד בסצנת הסטארט-אפים. הוא מאמין שיש לכך חשיבות לאומית:

"יש פה חשיבות לאומית. אנחנו צריכים שיותר ויותר אנשים ילמדו את המקצועות האלה, גם אם הם לא משתלבים בהייטק או בסצנת הסטארטאפים ישירות". קצוביץ' מדגיש את היתרונות הנלווים לרכישת מיומנויות בתחום ההייטק, כמו ידע באנגלית והזדמנויות תעסוקה גלובליות.

הוא מתאר את פעילותה של Fusion, החברה שהוא מוביל: "בשבע השנים האחרונות, אנחנו עוסקים מאוד בלשנות איך פרה-סיד והשקעות ראשוניות בישראל עובדות", הוא מסביר. "אנחנו פונים למה שאנחנו קוראים לו First Timers ב-non-obvious markets, או יזמים שזו חוויית היזמות הראשונה שלהם, שפונים לתעשיות שסובלות מתת־מימון, או לפעמים אפילו מהיעדר מימון. במטרה לתת להם את הצ'ק הראשון ומערכת של חיבורים גם ללקוחות וגם לעוד כסף, כדי לעזור להם לבנות את החברה שלהם".

החזון שלו הוא לאפשר ליותר צוותים וסטארט-אפים ישראלים לקום, במיוחד בתחומים שכיום סובלים מתת־מימון. הוא מאמין שרבות מהחברות הגדולות בעתיד יגיעו מקטגוריות שכיום אינן מקבלות מספיק תשומת לב, כמו טכנולוגיות מזון וחקלאות, תוכנות ורטיקליות, משחקים, פינטק ותחומים נוספים. בקיצור, לא רק סייבר.

"אנחנו משקיע הפרה-סיד הכי אקטיבי בשוק הישראלי בשבע השנים האחרונות, עשינו מעל 120 השקעות", הוא מציין בגאווה.

"כל חברה היא חברת מדיה"

אז מה קודם, פיוז'ן או הפודקאסט? 

"זה פחות או יותר קרה ביחד. חלק מהתפיסה שלי היא שכל חברה היא חברת מדיה. ואנחנו מאוד מאמינים שחלק מהמשימה שלנו זה לא רק להשקיע בחברות סטארט-אפ צעירות, אלא לתת גם ליזמים בתחילת הדרך, לא משנה מאיפה הם, כלים וידע איך להקים חברה.

"אז יש לנו פודקאסט מאוד ענף, שנקרא "עוד פודקאסט לסטארט-אפים". ולו שלוש מאות פרקים ושלושה מיליון האזנות, אנחנו עושים פרק כל שבוע כמעט. אנחנו עושים אירועים, פעם בחודש לפחות אנחנו עושים אירוע מאוד גדול על נושא ספציפי או תחום טכנולוגי ופותחים אותו לקהל הרחב.

"מבחינתי, כל יזם או יזמת ישראלים יכולים לפנות אלינו, לעקוב אחריי, לעקוב אחרי הקהילה שלנו, אפשר לשתף בדילמות ולהתייעץ, לבוא לאירועים ולהכיר עוד יזמים ועוד משקיעים, ובעצם לקבל איזושהי נקודת כניסה נוחה לתעשייה".

סטארטאפיסט מתחיל. שיתחיל להקשיב מהסוף או מההתחלה?

"אני חושב שזה בסדר גמור לא להתחיל מהסוף. להתחיל ולשמוע 300 פרקים אחורה זה נראה לי כאב ראש לא קטן, אנחנו מוציאים כל שבוע כמעט פרק עדכני, שעוסק ומראיין את הדמויות המובילות בתעשייה הישראלית, ממשקיעים ועד יזמים, מדברים איתם על המסע שלהם, ואני חושב שאלו הפרקים הכי עדכניים שאפשר ללמוד מהם הרבה".

מעבר לכך, בשנתיים האחרונות הוא התחיל להוציא את 'מאסטר קלאס', סדרה של פרקים בנושאים שונים המיועדים לסטארטאפים. לדוגמה, סדרה של 12 פרקים בנושא גיוס כספים, שמטריד הרבה יזמות ויזמים. "אם את כעת רוצה לגייס את הכסף לסטארטאפ, את יכולה לשמוע את הסדרה שכוללת גם סרטונים ביוטיוב עם מצגות וחומרים נלווים על איך לעשות את הפיץ' ולכתוב את המצגת, איך נראה האימייל שאת שולחת למשקיעים, איך את פונה אליהם, ואיך את מנהלת את סבב הגיוס", הוא מסביר.

כל אחד מהנושאים האלה הוא תת־נושא ספציפי, מאוד פרקטי, שיש עליו פרק, שכולל גם חומר עיוני, חומר להאזנה וצפייה, כלים וטיפים פרקטיים, וכך בנויים כל המאסטר קלאס. דוגמא נוספת היא 'מאסטר קלאס' על מכירות, על איך להביא את הלקוח הראשון, איך להגיע ללקוחות הראשונים בארצות הברית ועוד. מאסטר קלאס מפורט ופרקטי.

הפרקים האלה לא מביאים רק רק רעיון, סיפור אישי וחוויות, אלא שואפים להשפיע ממש על היזם. אתה מקבל משוב שזה אכן קורה?

"כן, פחות או יותר לפני שנתיים. אחרי 300 פרקים שעשינו, הבנו שיש אינסוף סיפורים אישיים שנוכל להביא, הם תמיד יהיו מעוררי השראה אבל אנחנו בסוף רוצים גם להעביר מידע. לכן אתגרנו את עצמנו והחלטנו שמעבר לסיפורים האישיים אנחנו גם נביא כלים". 

לדברי קצוביץ', הרבה מהיזמים שפונים אליו, לא פונים בעקבות סיפור אלא בגלל רעיון ששמעו בסיפור. הם מתקשים עם הפרקטיקה כי הם לא יודעים איך לכתוב אימייל או איך לעלות לשיחת דמו או איך לבנות MVP כדי להביא את הלקוח הראשון מצד אחד. ומצד שני, הם לא יודעים בכלל מה זה אומר גיוס כסף. איך עובד משקיע הון סיכון, איך לפנות אליו, איך להכין מצגת וכמה זמן צריך לדבר בפיץ' לפני שנותנים למשקיע לשאול שאלות. שאלות פרקטיות כאלה. לכן הוא חשב שאם יבנה play books שיאפשרו לענות עליהן, יוכל לתת הרבה ערך.

איזה סיפור או פרק זכורים לך במיוחד?

"יש כל כך הרבה. אז קודם כל באמת שני הפלייבוקים האחרונים שהעלינו, אני ממש ממליץ גם על פאנדרייזינג וגם על מכירות. ואני מקווה שבקרוב נזכה להוציא פלייבוקים חדשים. יש לנו לא מעט פרקים שעשו עבודה מאוד טובה. מבחינת נתוני האזנות, הפרקים שזכו להכי הרבה האזנות באופן מפתיע, אלו פרקים בעד ונגד הרפורמה המשפטית".

"הייתה הגזמה בתגובת הנגד של השמאל"

אלו היו פרקים חזקים מאוד. הצלחת להביא את שני הצדדים בצורה מכובדת. אתה שומר על נייטרליות?

"אני לא שומר על נייטרליות. אני לא נגד, אני גם לא בעד. בואי נתחיל מהסוף, מהתשובה המפתיעה. אני לא נגד באופן קטגורי, אני לא חושב שהרפורמה הזו הייתה הופכת כפי שהיא את ישראל לדיקטטורה. אני חושב שהייתה הגזמה בתגובת הנגד של מחנה השמאל-מרכז סביב הרפורמה, בצדק או שלא. אז זה דבר ראשון.

"מצד שני, אני כן מצטרף לביקורת על זה שגם האופן שבו הרפורמה הוכרזה מבחינת התהליך, וגם כל מיני סעיפים בתוכה, לא ממש התאימו ליעד המוצהר של להגביר משילות. לצורך העניין, להפוך את המלצות היועץ המשפטי להמלצה ולהטיל את האחריות על השר הממונה, זה משהו שהוא נשמע לי יותר נכון מההפך, למשל, בסדר? או לצורך העניין לייצר איזשהו עיגון של עליונות חוקי יסוד על חוקים רגילים.

"אז יש פה כל מיני סעיפים, לא חייבים להיכנס לזה עכשיו. אבל בגדול השורה התחתונה שהיו שם סעיפים שהם נכונים והיו שם סעיפים שלדעתי הם קצת פחות נכונים וזה בסדר – וכמובן שהתמהיל כולו היה צריך להיבחן בעין ביקורתית ולעבור שינויים. אבל אני חושב שבסוף בתמונה הגדולה לא עמדנו בפני קטסטרופה, זה הסיפור. אם תהיה רפורמה וגם אם לא, אני לא בטוח שזה נורא כל כך".

אתה לא מפחד לדבר כך דווקא בענף שאתה יושב בו? דובי פרנסס יצא נגד עינת גז, ותואר יקיר התעשייה נלקח ממנו.

"אני לא חושב שצריך להתייחס פרסונלית לאנשים כאלה או אחרים והבחירות שלהם, בין אם זה מנכ"לים או מנכ"ליות שהחליטו להביע דעה בעד או נגד, או משקיעים שהחליטו להביע דעה בעד או נגד.

"כל אחד – זה נשמע קצת פוליטיקלי קורקט אבל אני מתכוון לזה – יכול להביע את דעתו. כשדובי ועינת דיברו אחד עם השנייה דרך התקשורת, אני בטוח ששניהם היו מספיק מתוחכמים וחכמים לקחת בחשבון את ההשלכות".

בפוזיציה שאתה נמצא, לא יפריע לך?

"אני לא מביע את דעתי הפוליטית על גבי פלטפורמות מקצועיות. את לא תראי את הדעה הפוליטית שלי בלינקדאין או בטוויטר, גם בפודקאסט אני לא מביע את דעתי לעומק".

קצוביץ' מסביר באריכות כי הוא תמיד בעד להקשיב לצד השני. לדבריו, הקשבה פעילה היא כישור שקצת חסר בחברה הישראלית ונכון לפתח אותו יותר – כאומה וכיחידים. הוא חושב שהרבה פעמים סיטואציות הן הרבה יותר מורכבות ממה שאנחנו חושבים שהן, ואחרי ששואלים את השאלות הנכונות מבינים יותר טוב את שני הצדדים.

"אני אישית, בוחר לפחות בתקופה הזו בקריירה שלי ובחיי, לא להיות דמות פוליטית. אני מעדיף שלא להשתמש לא בכוחי ולא במעמד שלי, כדי להביע דעה לכאן או לכאן. אני כן חושב שמי שבוחר להביע את דעתו זה בסדר. גם אם אתה בוחר להביע את דעתך בעד הרפורמה ומדיניות הממשלה הנוכחית כמו שציין דובי, או נגד כמו שציינה עינת. והיו עוד דמויות שבחרו להביע לכאן ולכאן. כולם חכמים ומבינים את ההשלכות.

"רק להבין שמה שנקרא פוליטיקה זה דבר תשוקתי עבור אנשים, הוא גורם לאנשים לכל מיני תגובות, חלקן תגובות ישירות וחלקן תגובות עקיפות".

נחזור לפודקאסט. תן לי המלצות נוספות?

"היה לנו ריאיון מאוד טוב עם ליעד אגמון שהוא יזם סדרתי שמכר שלושה סטארט-אפים והוא היום שותף ב-Insight Partners, שדיבר קצת על מה קורה בשוק במצבו הנוכחי.

"היה לנו לא מזמן, ריאיון עם אלן פלד, השותף המייסד של וינטג' שהיא כנראה האסט מנג'ר (Ast Manager) הכי משמעותי בשוק הישראלי בכל מה שקשור להון סיכון. עושים גם השקעות סקנדריות, גם השקעות ישירות וגם השקעות בקרנות. פשוט לעקוב אחרינו ב'עוד פודקאסט לסטארט-אפים' ולשמוע. מאוד מומלץ".

לאלו אתגרים משמעותיים של סטארט-אפים בעיקר אתה חושב שהפודקאסט נותן מענה ולאלו עדיין לא נתת מענה?

קצוביץ' אומר שהם נותנים מענה־על, משלב ההתחלה: מה זה רעיון טוב ואיך מייצרים? מה זה בכלל סטארט-אפ? מה זו התעשייה הזו? קצת על המספרים שלה, איך היא נוסדה, מי הגורמים המממנים, מי המובילים, זה סיקור של התעשייה הזו.

"הדבר השני, זה באמת איך מתחילים. יש לך רעיון לסטארט-אפ, איך את מגיעה לסיטואציה שבה את בכלל יכולה להבין האם זה רעיון טוב, איך לעשות את הצעדים הראשונים כדי להוציא אותו לפועל. להביא את השותפים הראשונים, הקו-פאונדר שלך, להביא את הלקוחות הראשונים, בעצם את המכירות הראשונות, לבנות מוצר או התחלה של מוצר, סוג של מוצר ראשוני ( MVP- Minimum viable product), שאני רוצה לייצר כדי בעצם להראות אותו ללקוחות ולקבל מהם פידבק.

"אנחנו נותנים כלים בכל התחומים האלה, כולל כמובן גיוס כסף", מסביר קצוביץ'. "יש לנו קצת התייחסויות לסיפורים אישיים, התמודדות עם אתגרים, שלבי צמיחה. איך אנחנו בעצם מגיעים לסיטואציה שבה אנחנו מגדילים את כוח האדם או מגדילים את שכבת הלקוחות או מגדילים את שכבת המשאבים שהסטארט-אפ צריך כדי להתמודד עם צמיחה מהירה, שזה משהו שמאוד מאפיין חברת סטארט-אפ.

"אתגרים נפשיים מנטליים זה גם משהו שאנחנו מתייחסים אליו המון. להיות מנהל או שותף בסטארט-אפ זה מאוד מלחיץ ולא פשוט, ולהרבה יזמים אין את הכלים המנטליים לעשות את זה. אז גם כאן אנחנו נותנים להם כלים וידע תאורטי ומעשי כדי לשמור על חוסן. במיוחד אחרי השביעי באוקטובר היו לנו הרבה מאוד התייחסויות לנושא הזה".

חמ"ל הייטק נחלץ לעזרה

השביעי באוקטובר, איפה זה תפס אותך?

"הייתי במילואים קצת יותר מחודש, אבל הצלחתי לעזור גם עם תרומה לקהילה. הפעילות הראשונה זה חמ"ל שקראנו לו חמ"ל הייטק. בעצם הבאנו צוות של 50 עד 100 מתנדבים. עזרנו גם לאיתור נעדרים בדרום, בארי, מסיבת הנובה, בשיתוף פעולה עם ההפקה. מצאנו כמה עשרות אנשים בחיים בשטח באמצעות כלים טכנולוגיים ופעילות אופרטיבית שהפעלנו בשטח.

"גייסנו כמעט שני מיליון שקל מהציבור הרחב בפרויקט קמפיין תרומות (Crowdfunding campaign) מאוד מהיר. ועם הכסף הזה רכשנו ציוד לא צבאי, ציוד לא טקטי. טואלטיקה, כלי רחצה, בגדים, מזון, כל הדברים האלה. באמצעות הכסף הזה הזרמנו, יחד עם בדיקת צרכים בשטח, כמעט 150 אלף פריטים למעל 400 יחידות צבאיות בשטח במטרה לעזור לחיילים להיות ערוכים ללחימה".

עוד מספר קצוביץ' כי אחד מתתי־הפעילויות בחמ"ל עסק באיתור והפללה בעזרת כלים טכנולוגיים, של אוכלוסיות אזרחיות שמעורבות בפעילויות הטרור בשביעי באוקטובר ואחריו, כדי לזהות את אותם אנשים ולהעביר אמצעי הפללה שלהם לכוחות הביטחון. גם לצה"ל, אבל גם לכוחות הביטחון האחרים. זו פעילות טכנו-מודיעינית שעשו בחמ"ל והיום היא מבוצעת גם במקומות אחרים בתוך מערכת הביטחון עצמה.

"בגזרה העסקית עשינו הרבה עבודה עם חברות הפורטפוליו שלנו כדי להבין מי במילואים ולתת לו את התמיכה הראויה, לעזור להם, לחבר אותם. עשינו מעל 15 השקעות כבר, מאז השביעי באוקטובר, גם בחברות חדשות וגם פולו-אפ בחברות קיימות. אז אנחנו בעצם ממש ממשיכים להשקיע בשוק הישראלי דווקא בתקופה הזו".

איך אתה רואה את העתיד של הסטארט-אפים? אתה אופטימי או פסימי?

"אני מאוד אופטימי. אני חושב שבסופו של דבר אנחנו בסיטואציה שבה יש וימשיך להיות בעשור הקרוב הרבה מאוד כוח אדם איכותי. כוח אדם שבעצם בוגר האוניברסיטאות והיחידות הטכנולוגיות המובחרות בישראל שימשיך לצאת לאזרחות ולהקים חברות משמעותיות. אז בהקשר הזה אני לא מודאג ואני חושב שאנחנו נמשיך לראות חברות מוכשרות שקמות בשוק הישראלי.

"אנחנו כן צריכים לדאוג להמשיך לייצר הון אנושי איכותי בכל גזרות האוכלוסייה. הדבר הזה הוא הכי חשוב. אם לא נעשה את זה אז אנחנו נהיה בבעיה".

למה שאנשים יבחרו להיכנס לסוג של כאב ראש של סטארט-אפ, כשיש אפשרות להיות שכירים וקבל משכורות גבוהות?

"בסוף יש פה גם את העניין של הרוח היזמית. הרבה אנשים רוצים לבוא ולבנות משהו משלהם. ואני חושב שבהקשר הזה אין קשר לתמריץ כלכלי או לנוחות אלא יותר לרצון באמת ליצור ולבנות. זה דבר אחד.

"בנוסף, אני חושב שצריך להבין שיש גם תמריצים כלכליים שמשתנים. יש מעל למאה חברות ישראליות בשוק הישראלי שיש להן מעל 100 מיליון דולר בקופה או שהן מייצרות מעל 100 מיליון דולר בהכנסות שנתיות. אבל זה חברות שגדלו מ-0 ל-100 בעשור-שניים האחרונים. הן לא היו כאן לפני כן. 

"הן גידלו שורה של עובדים ו-C-level, בעצם הנהלה, שראו חברות טכנולוגיות צומחות. ואנשים האלה מאוד מוכשרים. הרבה מהחברות האלה צמחו לשווי גבוה ועכשיו כשהשוק התאזן, בעצם הרבה מהעובדים כבר עשו רווח (Vesting) על האופציות שלהם. לא בטוח שיש להם עוד תמריץ ארוך טווח, אלא אם הם מאוד מאמינים בחברה. וחלקם, אני מאמין, גם ירצו לנצל את הכישרון והידע שהם צברו כדי ללכת ולהקים חברות סטארט-אפ.

"עם הרבה אמביציה, היום קל מתמיד לבנות סטארט-אפ עם מעט מאוד משאבים. עם כלי AI, הרבה כלים אוטומטיים, אתה יכול כמעט לשבת בבית ובמעט מאוד משאבים להתחיל לבנות מוצר ולעשות מכירות. אז בהקשר הזה אני חושב שאנחנו נראה יותר ויותר צוותים כאלה בונים חברות חדשות".

תואר. בעד או נגד?

"אין לי תשובה אחת. לי זה עבד בלי שעשיתי תואר, אבל אני חושב שיש אנשים שהוא יעזור להם. מאד תלוי איזה מקצוע אתה רוצה ומה אתה רוצה להשיג. אז באמת אין לי פה תשובה אחת גורפת".

מה המנטרה שלך לחיים?

"יש מנטרה שאני מאוד אוהב, של מהטמה גנדי, שאמר: "Be the change you want to see in this world" – תהיה השינוי שאתה רוצה לראות בעולם. שזה קצת נשמע קלישאתי אבל זה בסוף מה שנקרא "You are what you do, not what you say". אז אנחנו בהקשר הזה משתדלים מאוד לעשות ולדבר פחות, גם בהשקעות, גם בגזרה החברתית. זה בגדול הסיפור".